שלושה עקרונות שיווק בסיסיים שיעזרו לכם לשכנע את המשתמשים לעשות בדיוק מה שרציתם שיעשו.
יש הרבה תיאוריות ורעיונות שפותחו במהלך השנים סביב עקרונות השכנוע וההנעה לפעולה, אך ישנם שלושה רעיונות חזקים שכדאי לכל איש שיווק להכיר, מאחר והם מהווים את הבסיס להנעה לפעולה.
התיאוריה של אריסטו –
אריסטו, מבכירי הפילוסופים של העת העתיקה ומאבות החשיבה הרטורית, חילק את עקרונות הרטוריקה המיועדת לשכנוע (persuasive communication) לשלושה מרכיבים עיקריים: אתוס (Ethos), פאתוס (Pathos), ולוגוס (Logos).
(אריסטו)
על מנת לשכנע את המשתמש לבצע פעולה מסוימת, אתם צריכים לגרום לו להאמין לכם. פשוט.אתוס – מתייחס לנושא האמון. בבסיס כל שכנוע של אדם אחר עומדת מערכת יחסים המושתת על אמון.
פאתוס – המניע הרגשי. יצירת רגש נכון אצל המשתמש עשויה להשפיע על מנגנון קבלת ההחלטות של המשתמש ולגרום לו לבצע את הפעולה שאליה כיוונתם. מתוחכם.
לוגוס – המניע הרציונלי. שימוש בעובדות, נתונים ומספרים ייצרו אצל המשתמש תחושת ביטחון וישכנעו אותו שאתם יודעים על מה אתם מדברים. הכרחי.
אל תוותרו על הפרקטיקה
נתונים, נתונים ועוד נתונים – הלקוח שלכם רוצה לראות שזה עובד. יכול להיות שהוא התחבר רגשית למוצר או לשירות שלכם כי אתם דואגים לשמור על כדור הארץ, וזה אחלה, אבל היום – יותר מתמיד, אתם צריכים לדבר למשתמשים במספרים ועובדות. בעידן שבו לכל אחד מה יש להגיד, לכל שירות יש מאות מתחרים והמידע נגיש לכולם בקליק, צאו מנקודת הנחה שהלקוח שלכם חכם, משווה מחירים, קורא המלצות ומעוניין במספרים ועובדות. היו חכמים גם אתם – ספקו לו את המידע הזה בעצמכם, הוא יגיע אליו בכל מקרה.
איך מיישמים את כל זה בעולם הדיגיטל?
עם כל הכבוד לאריסטו (ויש כבוד), בשנת 2020 אנשים פחות חושבים פילוסופיה ויותר מכוונים להמרות. אז מה בכל זאת הקשר בין הדברים? נסביר זאת באמצעות דוגמה. נניח ואתם חברה שמספקת שירותי דיוור, ואנחנו לקוח שמעוניין לשלוח כמות גדולה של מיילים באופן קבוע. לי יש צורך, ולכם יש את המענה בשבילנו, אבל איך נדע שהפתרון שלכם, ודווקא שלכם, הוא הפתרון הנכון ביותר עבורנו? ובכן, אתם צריכים לשכנע אותנו, ואמרתם לשכנע – אמרתם אריסטו. שימו לנגד עיניכם את שלושת העקרונות שלו ואתם בדרך הנכונה!
המשפך השיווקי – תהליך בניית אמון
בשלב ראשון עליכם לגרום ללקוח לבנות אמון במוצר שלכם, ואת זה עושים באופן מדורג ואיטי, או במילים אחרות – באמצעות 'משפך שיווקי', המעביר את הגולש תהליך שלם שרק בסופו תתקבל התוצאה הרצויה. זכרו שבניית אמון היא הבסיס למערכת היחסים שלכם עם המשתמש, אל תאיצו בו לבצע רכישה לפני שהוא מוכן לזה והניעו אותו בכל שלב לפעולה המתאימה לו.
מצאו את החיבור הרגשי
אחד המניעים החזקים ביותר שלנו כבני אדם הוא הרגש, וברגע שנדע לחבר את המוצר שלנו לתודעה הרגשית של הלקוח , אנחנו בחצי הדרך למכירה. כל הנושא של UX ומיקרוקופי מתקשר בדיוק לנקודה הזאת שאריסטו בחכמתו הבין כבר מזמן – חיבור רגשי הוא המנוע לשכנוע. דברו ללקוח שלכם בשפה הנכונה, זכרו את יום ההולדת שלו, ספרו לו את הסיפור הנכון, היו אנושיים ותנו לו ערך רגשי מעבר למוצר. הנושא הזה הוא אחד הנושאים החשובים בכל שלב של חיי הלקוח שלכם.
השורה התחתונה
התאזרו בסבלנות ותנו למשתמש את הזמן הדרוש להכיר אתכם ולתת בכם אמון. גייסו את הרגש של הלקוח לטובתכם בעזרת סיפור מסגרת למוצר שלכם, אזכור אירועים רלוונטים ופנייה מגדרית נכונה, אך אל תוותרו על נתונים ועובדות מוכחות – הלקוחות שלכם חכמים, וכדאי להתייחס אליהם ככאלה.
